Existem situações que seu cliente diz que o serviço é caro, pois não ta vendo valor e benefício no projeto. Quando você é deparado com esta situação, tente entender por meio de perguntas se o cliente ficou com alguma dúvida ou não compreendeu que tipo de resultado você vai entregar com o seu serviço.
Mostre a ele o detalhamento dos custos do escopo do projeto para que você que é um plano grande, por isso requer uma equipe qualificada e muitas ações por parte da sua empresa para que tenha sucesso.
Construa um funil de vendas e as mudanças que o seu trabalho pode impactar no negócio dele. Apresente um retorno de investimento do projeto. Faça ele pensar em quanto está perdendo ao não fechar um contrato com você. Utilize perguntas para que ele responda o que você quer ouvir, relembrando afirmações ocorridas nas etapas anteriores. Novamente destaque os benefícios de contratar sua solução. Ajude-o a fazer o planejamento financeiro.Caso ele realmente tenha problema de orçamento, utilize sua margem de desconto para oferecer ao final do contorno da objeção, mas apenas se o problema realmente for o preço. Outra alternativa é diminuir o escopo do projeto, com menos ações e entregas menores para você diminuir o seu preço também.
Siga este roteiro
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●Por que está caro?;
●Caro em relação a quê?;
●Há algo ou alguém em que você está investindo e não teve retorno?;
●Há possibilidade de alocar investimentos?;
●Identificamos o seu problema e podemos resolver. Você não tem dinheiro para resolver seu problema? (mostre a ele que é mais caro não resolver esse problema);
●Se fosse de graça, a gente começaria agora! (mostre a projeção da resolução para comprovar a possibilidade do retorno de investimento);
●Se você adiar esse projeto, você vai ter dinheiro para ele no futuro? (a ideia é avaliar o projeto como investimento, e não despesa);
● Você tem alguma alternativa mais barata e eficiente para resolver esse problema?
É exatamente por você não ter dinheiro que precisa iniciar essa estratégia.
Vale sempre lembrar: Valor é aquilo que o cliente leva como benefício. Preço é o que o cliente paga em dinheiro. Fazer esse jogo que o “barato sai caro” levando os atributos o valor que seu serviço entrega deixando pro final o preço, atrelado depois de bastante argumento que o cliente leve a pagar por isso.
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