Semana passada precisei de um borracheiro no meio da estrada. Depois do serviço prestado, o dono da borracharia gentilmente me entregou um papel impresso pra eu preencher meus dados de nome, telefone, email e data de aniversário. Falou que era para “controle de cadastro” da loja, e o mais impressionante é que a borracharia se encontrava em um local que mal dispunha de internet. Na hora pensei: “tem loja de shopping que você entra, compra, e o vendedor perde a oportunidade de pegar seus dados”, já que o mais difícil o cliente já fez por você: ENTRAR NA SUA LOJA!
Mas o que você faz com estes dados do cliente? Ah… pensou que sabe tudo? Vai jogar para o cliente aquela porção de propagandas “compre aqui”, “promoção”, “última semana”, ou apenas faz aquele registro de compra e deixa lá dormindo no sono profundo..? Todas as duas opções, por incrível que pareça, estão inequivocamente erradas.
A grande maioria das lojas ainda usam destes recursos que citei acima, enviam spam de vendas por e-mail (Já que você não autorizou o envio do e-mail) ou o vendedor cria grupos de WhatsApp e envia uma enxurrada de mensagens de promoção sobre o produto e/ou serviço que você um dia se atreveu a comprar uma única vez naquela loja, ou cai na “cilada” que você tem um desconto qualquer, na data do seu aniversário… Isso é bobagem. Qualquer um dá desconto se você se atrever a sair da sua casa, tirar seu carro da garagem e falar que vai comprar naquela loja (logo hoje em tempos de crise).
Antes que alguém pergunte, existem várias plataformas de automação de marketing que facilita o trabalho desejado a um profissional de vendas, neste caso, que deseja alcançar conhecer o seu público, obtenha primeiro um para conhecer melhor seu cliente e determinar o que chamamos de jornada de compra. Muitas vezes o seu cliente não esta preparado para comprar novamente, mas precisa de um incentivo, por exemplo.
Se você trabalha com grupos de WhatsApp, ao invés de mandar aquela enxurrada de fotos de promoção, procure saber os eventos do fim de semana no shopping que você trabalha (filmes, parques, etc) e incentive seu público e sair de casa. Ele dar uma passada na sua loja já é um segundo passo.
Se você trabalha com produto de emagrecimento, por exemplo, não precisa empurrar o produto goela abaixo. Ensine a seu público que é preciso emagrecer, ter boa saúde, etc… depois apresentar uns 5 resultados reais com o seu produto. Compreenda, o seu produto está sempre andando em paralelo para não parecer aquela venda chata.
Se você já construiu uma lista da sua loja, envie uma pesquisa de opinião para a sua lista. Não existe marketing sem pesquisa. Em uma loja de roupa feminina, por exemplo, saiba quantos filhos tem sua cliente, se ela é casada, se tem o hábito pela leitura, lazer, como chega ao shopping (pra não perguntar se tem carro), sua comida preferida e sempre deixe um espaço para sua cliente deixar uma opinião (xeque-mate, as pessoas querem falar).
Nota: Não faça muitas perguntas, seja breve e deixe uma premiação em sorteio a quem responder.
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Vou dizer algo que as vezes assusta as pessoas: o seu e-mail é o seu “CPF” digital. Ele fala muito sobre você. Existem softwares que, instalado direto na sua conta do Gmail, ele lhe dará as redes sociais como LinkedIN, Twitter, Facebook, Instagram.
Quando você receber um cartão de visita de um prospecto de fechamento comercial, que tal já identificar as mídias sociais do potencial cliente e chamá-lo para curtir suas páginas ? Mostre sua força assim que conhecer alguém.
Você irá encontrar nesta ferramenta uma solução, e vou logo desvendando alguns mistérios: existem fórmulas de cadastros que você deixa na loja que servem de banco de dados valioso (que vale ouro para muitos) justamente por quê você deixou o seu email (eu não estou falando nada de e-mail marketing).
3.1 – Vejamos a seguinte hipótese, você tem um escola pré-vestibular e tem os cadastros dos alunos (e-mail). Saiba negociar com a faculdade da sua cidade este banco de dados (ou uma empresa especializada – a Safari Digital faz isso) para anunciar no Facebook ou Instagram essa lista de alunos com alto poder de interesse dos alunos, já vai direto a quem interessa.
3.2 – Você tem uma lista responsiva de uma loja de roupas feminina com ticket alto e está abrindo uma clínica de estética na cidade que não tem lista de clientes, mas está no mesmo nicho de atuação de avatar: mulheres de 25 a 40 anos, renda média de 3.000, frequentam shopping, com filhos, casadas. Perfil perfeito para esta nova empresa.
Transfira o banco de dados para anunciar para a clínica de estética no Facebook e Instagram, utilizando um novo cadastro de e-mail com isca digital de desconto, depois é só cruzar os dados pra ver quem veio da lista da loja de roupas… bingo! Comissão para a loja de roupas.
3.3 – Já imaginou se você tem uma escola infantil e pode negociar sua lista com uma loja de roupas para bebês?
E todo este comercial vem por e-mail? Nem sempre, os emails captados, se porventura forem de acessos a contas de Facebook e Instagram já estão validadas para publicidades na plataforma, basta somente fazer uma varredura em nutrição de emails para aproveitar o máximo de e-mails válidos com maior taxa de abertura.
Perceba, nos dois casos acima não tivemos ligações ou envio WhatsApp. Apenas foi redirecionado ao público ideal.
Depois do uso da pesquisa da sua lista, você já pode enviar via e-mail conteúdo específico para sua lista e-mail de conteúdo (nunca propaganda) que faça essa lista gostar de cada item. Tenha sempre em mãos uma promessa como desconto ou sorteios para os próximos e-mails que venham a seguir, só lembrando que em plataforma de email, você não envia nada na hora, tudo é agendado e você sabe a taxa de abertura e até a localidade do email do seu lead.
Pra esta função o conteúdo usado é de extrema importância. Digamos que você vende “suplemento alimentar”, sempre fale dos benefícios do produtos, sem nunca citar o nome da sua loja, apenas a assinatura abaixo, crie uma campanha de no mínimo 7 e-mails e no quinto faça o que chamamos de “pitch de venda“, mostre figuras como exemplo “Veja 5 personalidades que mudaram seu corpo com o suplemento XXXX, clique agora e saiba os segredos”.
Só basta isso pra você vender, ninguém quer mais ler “O gerente endoidou, é só amanhã”. Esqueça isso! Saiba que no processo de vendas por email, o conteúdo é o que vende, e não a propaganda. Você tem que oferecer algo de extrema importância para ter uma taxa de abertura considerável, e nunca espere que ninguém vai comprar no primeiro clique. Lembre, é uma manutenção qualitativa que você entrega de alto poder de informação.
Nota: O Facebook fez parceria com o Experian (No Brasil mais conhecido como Serasa) para ter acesso a maior banco de dados do planeta. Não se engane, é bem provável o Facebook saber o que você gastou ontem no seu cartão de crédito justamente para segmentar você em um público-alvo.
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